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쉬항 Xu Hang 徐航
●Xu Hang은 의료 기기 공급 업체 인 Mindray Medical International의 공동 설립자이자 비상임 이사입니다.
●1991 년에 설립 된 Mindray는 심천에 본사를두고 있습니다.
●Xu는 Tsinghua University의 컴퓨터 과학 및 기술과에서 학사 학위를 받았습니다.
●Xu는 또한 Tsinghua University 전기 공학과에서 생물 의학 공학 석사 학위를 받았습니다.
●Xu는 또한 중국-유럽 국제 비즈니스 스쿨에서 EMBA 학위를 받았습니다.

※ 출처 - forbes xu-hang - 

■ Interview: Xu Hang – CEO, Mindray, China
인터뷰 : Xu Hang – CEO, Mindray, 중국

◆지난 10 년 동안 의료 기기 부문은 많은 변화를 겪었습니다. 중국은 이러한 장치의 순 수출국에 대한 순 수입국이되었습니다. 이것이 어떻게 그렇게 빨리 일어 났는지, 그리고 업계에 혁명을 일으킨 주요 요인에 대한 당신의 견해는 무엇입니까?

Mindray 창립 후 처음 10 년 동안 업계에는 거의 움직임이 없었습니다. 그러나 최근 몇 년 동안 의료 부문이 개혁에 대한 관심을 받기 시작하면서 많은 변화가있었습니다. 현재의 정부 개혁은 의료 기기, 제약 및 의료 서비스 기업에 많은 기회를 제공하고 있습니다. 우리는 처음 10 년 동안 매우 빠른 성장을 누렸고 이제 우리의 황금기가 왔습니다.

Mindray는 중국에 의료 산업이 거의 없었고 모든 장치가 수입 된 1991 년에 만들어졌습니다. 처음 2 년 동안 우리는 주로 외국 기기의 현지 유통 업체로 활동했습니다. 2 년 후 우리는 자체 R & D를 시작하여 1993 년 첫 번째 제품을 소개하고 그 후 매년 새로운 제품을 출시했습니다. 그래서 우리는 중국에서이 분야가 어떻게 발전했는지 목격했습니다. 현재 Mindray는 매출, 네트워크 및 R & D 자원면에서 1 위의 중국 의료 기기 회사입니다.

◆지난 18 년 동안 많은 변화와 성공이있었습니다. 이러한 경험을 어떻게 되돌아보고 이러한 도전이 관리자로서 당신을 어떻게 변화 시켰습니까?

Mindray의 개발에는 세 단계가있었습니다. 제가 언급했듯이 첫 번째는 수입품 유통 업체였습니다. 두 번째 단계는 중국에서 판매 네트워크 및 제품 라인을 구축하는 데 중점을 두었습니다. 당시 우리는 글로벌 품질 표준을 충족하는 동시에 자체 R & D 및 영업 인력을 보유한 업계 최초의 회사였습니다. 세 번째 단계에서 우리는 NYSE에 상장 된 글로벌 기업으로 변모했습니다. Mindray는 해외 진출을 시작하기 위해 해외로 사람들을 보낸 최초의 중국 기업 중 하나입니다. 그러나 중국은 우리의 미래에 매우 중요한 시장으로 남아 있으며 지난 10 년 동안 우리는 국제 경기 침체기에도 높은 국내 성장을 누리고 있습니다. 전국적으로 더 많은 병원이 설립되고 있으며 기존 의료 시설은 매일 업그레이드되고 있습니다. 예를 들어, 선전시에는 중앙 정부가 크게 지원하는 농촌 커뮤니티 네트워크에 추가하여 현재 최소 5 개의 새로운 병원이 건설 중입니다.

◆Mindray가 외국 기기 수입 업체에서 자체 제품 파이프 라인을 구축하고 이제는 회사를 세계화하는 것으로 이동했다고 언급하셨습니다. 연간 매출의 약 10 %가 R & D에 재투자되며, 이는 특히 1990 년대 중국 기업에게는 참신한 아이디어입니다. 트렌드를 따르는 회사가 아니라 의료 기기 분야의 혁신가가 되려는 초기 원동력은 무엇 이었습니까?

이 정책은 우리가 해외 브랜드의 유통 업체로서 탁월 해 지려고 노력하던 Mindray의 첫 단계에서 비롯된 것이지만 그 동안 몇 가지 문제에 직면했습니다. 미국이나 유럽 등 일부 기업의 제품은 시장에서 좋았지 만 중국에서 사용하면 수리 율이 올라 갔다. 처음에는 이에 대해 혼란 스러웠지만 문제를 조사한 결과 중국의 많은 사용자가 영어에 익숙하지 않아 기계를 제대로 사용하지 않는 것으로 나타났습니다. 또한 중국의 많은 지역에서 전원 공급이 안정적이지 않았고 당시 많은 병원에 에어컨이 없었습니다. 따라서 중국의 작동 조건은 장치가 출시 된 원래 시장과 크게 다릅니다.

또한 일부 기능은 중국 사업자에게 적합하지 않거나 잘 설계되지 않았 음을 발견했습니다. 예비 부품 정책은 국내 시장에 맞지 않아 우리를 매우 어색한 상황에 빠뜨릴 수있는 또 다른 복잡성을 가중 시켰습니다. 우리가 고객에게 제공 할 수없는 것을 약속했기 때문입니다. 이로 인해 첫해에 여러 주요 고객을 잃었습니다. 우리가 세계적으로 유명한 브랜드를 대표하고 있었는데, 우리가 주문한 예비 부품이 중국에 도착하는 데 두 달이 걸렸기 때문에 고객은 매우 화가났습니다. 이러한 많은 문제를 겪은 후에 우리는 고객에게 적절한 서비스를 제공 할 수 있도록 시스템을 더 잘 알아야한다는 것을 깨달았습니다. 나중에 우리는 중국에서 제조하면 고객의 요구 사항을 훨씬 더 잘 충족시킬 수 있음을 발견했습니다.

Mindray는 그것을 시작한 사람들의 배경이 엔지니어링에 있었기 때문에 우리는 필요에 맞는 제품을 제조하는 것을 좋아했습니다. 따라서 우리는 오늘날까지도 많은 자원을 R & D에 투입하는 몇 안되는 회사 중 하나입니다. 우리는 R & D에 대한 높은 투입의 결과를 보았으며,이 투자를 통해서만 고품질의 혁신적인 제품으로 고객의 요구 사항을 충족시킬 수 있음이 분명합니다. R & D는 또한 우리의 철학에서 더 낮은 품질을 의미하지 않는 더 낮은 비용의 제품을 만들 수있게합니다. 이는 품질이 우리 비즈니스의 중심이기 때문에 중요합니다. 예를 들어, 첫 번째 화학 분석기는 3 년째에 개발하는 데 5 년이 걸렸지 만 두 가지 기능을 제외한 모든 기능이 사양을 충족했습니다. 우리는이 제품의 개발에 많은 투자를했고 시장에 진출하기 위해 그것을 필요로 했음에도 불구하고 그것이 충분히 좋은지 확인하기 위해 R & D 팀이 2 년 더 작업하도록했습니다. 이것은 결국 시장에 출시되었을 때 즉시 해당 부문에서 상당한 시장 점유율을 차지했기 때문에 성과를 거두었습니다. 일반적으로 우리 제품은 현재 국내 시장 점유율이 50 % 인 환자 모니터링 시스템과 같은 접근 방식 덕분에 성공적이었습니다.

◆Mindray는 중국의 저비용 연구자들에게 뚜렷한 이점을 가지고 있습니다. 물론 이것은 영원히 지속될 수 없으므로 장기적으로 Mindray의 성공을 더 높이기위한 계획은 무엇입니까?

R & D 인재는 중국에서 더 높은 보상을 요구하고 있으므로 장기적으로 그들의 수입은 선진국과 거의 비슷할 것입니다. 그러나 향후 5 년에서 10 년 동안 우리는 매년 거의 600 만 명이 졸업하는 비교적 비용 효율적이고 증가하는 대학 졸업생 인구를 누릴 것입니다. 비록 교육 시스템이 매우 성공적이라고는 말할 수 없지만, 그들 중 많은 수는 그들 중 충분한 재능을 찾을 수 있다고 생각하게합니다. Mindray는 또한 자체 교육 플랫폼을 가지고 있으며 우리의 접근 방식은 사람들을 훌륭한 과학자 또는 엔지니어로 모집하고 교육하는 데 고유합니다. 우리 시스템은 그들을 최대한 활용하면서 회사 내에서 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록합니다. 우리는 좋은 환경뿐만 아니라 높은 목표를 제공하고 그들이 잘 보상되는지 확인합니다. 따라서 단기적으로는 여전히 중국에서 저렴한 R & D를 즐길 수 있지만 장기적으로는 R & D 플랫폼을 세계화하는 것을 목표로합니다. 즉, R & D 플랫폼을 전 세계적으로 확장해야합니다. 첫 번째 단계는 M & A를 통해 미국에 R & D를 구축하고 국제적인 인재를 유지하는 것입니다.

◆당신은 이미 많은 의료 기기 산업에서 중국 시장의 선두 주자이지만 10 년 초에 수출을 시작한 이래 오늘날 국내 시장이 아닌 국제 시장에서 더 많은 수익을 올릴 수있었습니다. 국제 시장이 미래에 가장 큰 관심을 받고 있다고 생각하십니까? 중국 시장의 잠재력을 극대화했다고 생각하십니까?

중국 시장은 여전히 ​​매우 중요한 시장이며 수익 흐름에 가장 큰 기여를하는 단일 시장입니다. 건강 관리 부문은 고객의 요구 사항이 완전히 충족되지 않는 몇 안되는 큰 시장 중 하나이기 때문에 장기적으로 국내 시장은 매우 중요 할 것입니다. 이미 많은 병원이 있다는 사실에도 불구하고 아직 건설해야 할 병원이 많기 때문에 특히 농촌 지역에서 시장 잠재력은 여전히 ​​큽니다. 1 인당 소득의 의료에 대한 지출은 선진국에 비해 여전히 낮으며 국가는 여전히 전반적으로 발전 할 것이 많습니다.

기존의 국제 시장은 규모가 매우 크지 만 중국 시장의 20 배에 달하는 낮은 성장률로 다른 이야기입니다. 그럼에도 불구하고 우리는 많은 기회를 볼 수 있으며 그들의 요구 사항이 상당히 다르기 때문에 선진국과 신흥 지역 사이의 시장을 분리합니다. 신흥 시장에서는 중국의 농촌 지역과 가격에 매우 민감한 임상 스타일 의료와 유사점이 있습니다. 그들은 새로운 제품이 필요하지만 가격은 많은 경우에 결정적인 요소입니다. Mindray는 중국 일부 지역 에서처럼이 시장에 특별한 제품을 제공 할 것입니다. 미국과 유럽과 같은 선진 시장에서 가장 먼저 고려해야 할 사항은 품질과 서비스이며 가격은 가장 먼저 고려되는 사항이 아닙니다. 하나, 가격 우위를 가진 좋은 제품을 제공 할 수 있다면 최종 승자가 될 수있는 좋은 위치에 있습니다. 미국에서 의료비 지출이 너무 큽니다. 주된 이유는 해당 부문에 장치를 제공하는 회사가 비용을 절감 할 이유나 인센티브가 없기 때문입니다. Mindray는 현재 미래에만 도움이 될 혁신적인 제품을 저렴한 비용으로 제공 할 수있는 좋은 위치에 있습니다. 중국에서의 최근 역사를 통해 우리는 제품으로 시장의 최고 수준을 포착 할 수 있음을 보여주었습니다. 따라서 선진 시장에서의 우리의 성공은 적절한 판매 채널을 구축하고 고객에게 우리의 이름을 익히는 데 달려 있습니다. Mindray는 현재 미래에만 도움이 될 혁신적인 제품을 저렴한 비용으로 제공 할 수있는 좋은 위치에 있습니다. 중국에서의 최근 역사를 통해 우리는 제품으로 시장의 최고 수준을 포착 할 수 있음을 보여주었습니다. 따라서 선진 시장에서의 우리의 성공은 적절한 판매 채널을 구축하고 고객에게 우리의 이름을 익히는 데 달려 있습니다. Mindray는 현재 미래에만 도움이 될 혁신적인 제품을 저렴한 비용으로 제공 할 수있는 좋은 위치에 있습니다. 중국에서의 최근 역사를 통해 우리는 제품으로 시장의 최고 수준을 포착 할 수 있음을 보여주었습니다. 따라서 선진 시장에서의 우리의 성공은 적절한 판매 채널을 구축하고 고객에게 우리의 이름을 익히는 데 달려 있습니다.

◆앞서 언급했듯이 1990 년대 해외 상품 유통 업체로서 먼 시장에서 서비스 및 품질과 관련된 많은 문제가있었습니다. 선진 시장에 수출하는 동안 이와 동일한 문제가 발생합니까?

과거 경험으로 인해 새로운 시장에 진입하거나 수출 딜러를 찾을 때 최종 사용자에게 서비스를 제공하는 능력에 중점을 둡니다. 우리의 목표는 이러한 유통 업체 서비스 그룹에 더 많은 예비 부품을 합리적인 가격으로 제공하는 것입니다. 미국과 유럽에서는 시장을위한 자체 서비스 팀을 구성하려고합니다.

◆중국 정부가 제조업에서 혁신 주도 경제로 전환하려는 계획에있어 의료 기기 부문의 중요성에 대해 어떻게 생각하십니까? 이 목표를 추진하기 위해 부문 내에서 무엇을하고 있습니까?

중국 정부는이 산업이 조화로운 사회에 필수적이라는 사실을 깨닫고 제약 및 의료 기기 분야의 혁신적인 업체에 더 많은 관심을 기울이고 있습니다. 앞으로 우리는 정부로부터 더 많은 자원과 지원을 얻을 것이라고 확신합니다.

◆혁신적인 시대로 나아 가기 위해 중국이 직면 한 주요 과제는 무엇입니까?

현재 중국에는 Mindray와 같은 회사가 거의 없기 때문에 지방 정부와 중앙 정부의 지원을 받고 있습니다. 사람들은 Mindray가 국제 표준을 충족하는 제품을 제공 할 수있는 방법을 알고 싶어합니다. 중국은 저비용 제조에만 영원히 의존 할 수 없습니다. 혁신적인 R & D와 지적 자본을 위해 더 많은 투입이 필요합니다. 일부 정책은 현재 이러한 활동을 지원하는 데 특별히 초점을 맞추고 있습니다.

◆Mindray와 같은 혁신적인 회사를 갖기 위해서는 최고의 인재가 필요합니다. 우리는 의료 산업 전반에 걸쳐 많은 기업들이 최고의 인재를 확보하기 위해 싸우면서 '재능 전쟁'이 일어나고 있음을 알게되었습니다. 업계에서 가장 혁신적인 제품을 개발하기 위해 최고의 엔지니어와 연구원을 영입하기 위해 회사로서 무엇을하고 있습니까?

매년 엄청난 수의 대학 졸업생이 있지만 그들 중 소수만이 Mindray의 표준을 충족합니다. 따라서 우리는 졸업생이 결정을 내리기 전에 많은 채용 활동을합니다. 대부분의 R & D 팀은 석사 학위를 가진 학생들로 구성되어 있으며 일부는 더 높은 수준의 재능을 보장하기 위해 박사 학위를 보유하고 있습니다. 둘째, 업계 경쟁사보다 우월한 스톡 옵션 플랜 등 급여와 보상을 제공합니다. 셋째, 우리는 Mindray가 경력 경로를 제공하는 내부 성장을위한 매우 좋은 플랫폼을 가지고 있음을 상기시킵니다.

최고의 교육 기관의 졸업생은 Mindray가 재능을 제공하는 방법을 보여주는 아주 좋은 예이므로 곧 졸업 할 학생을 모집하기 위해 대학으로 다시 보냅니다.

◆Mindray를 중국에서 업계의 선두 위치에 유지하고 국제적인 노출을 확대하기위한 향후 5 년 동안의 비전은 무엇입니까?

첫 번째 초점은 여전히 ​​R & D에있을 것이기 때문에 경제 사이클에 관계없이 매년 새로운 인재를 회사에 채용하고 있습니다. 둘째, 우리는 R & D 자원을 세계화하고 우리와 함께 일할 다른 국가의 인재를 모집해야합니다. 마지막으로 세계화 프로세스를 강화하기 위해 더 많은 경험을 가진 관리자와 리더를 영입하기 위해 경영 시스템을 개선해야합니다. Mindray는 단순한 제품 수출이 아닌 진정한 글로벌 기업이되어야합니다. 이를 위해서는 우리가 시장에 더 나은 서비스를 제공 할 수 있도록 한 국가의 고객과 각 지역의 특별한 요구 사항을 알려줄 수있는 현장 사람들이 필요합니다.

우리는 고객에게 더 나은 제품과 서비스를 제공하여 더 행복한 삶을 살고 잠재력을 실현하기를 바랍니다. 이를 통해 모든 사람의 꿈을 실현할 수 있습니다. 과거 경험에서 우리는 중국이 Mindray와 같은 기업이 필요하고 정부의 의료 개혁이 성공하지 못할 것이라고 믿습니다. 또한 Mindray가 다른 많은 국가에 존재하여 도움이 필요한 사람들에게 더 많은 가치를 제공하는 데 중심적인 역할을하기를 바랍니다.


※ 출처 - pharmaboardroom - 04.04.2012