손해와 이득의 심리

이득 보는 금액

대니얼 카너먼 (Daniel Kahneman, 1943~) 노벨 경제학상을 수상한 최초의 심리학자이다. 

'손해만은 피하고 싶다'는 심리가 경제활동에 숨어있다

 

여러분은 다음의 선택지 A, B 가운데 어느 쪽을 고를 것인가? 
A는 확실하게 240달러를 준다. 
이고,

B는 25%의 확률로 1000달러를 준다.

이다.
미국의 인지 심리학자 대니얼 카너먼 등이 했던 
조사에서는 피험자의 84%가 A를 골랐다. 
대다수의 사람이 적은 액수라도 확실하게 얻는 쪽을 선택했다.

 

그러면 다음 선택지 C, D의 경우에는 어 떨까?
C는 '확실하게 750달러를 잃는다. 
이고, 

D는 75%의 확률로 1000달러를 잃는다.

이다. 
이 조사에서는 피험자의 87%가 D를 골랐다. 
돈을 잃지 않을 가능성이 있다면 
가령 다소 위험이 커도 회피하지 않고 
도박 할 사람이 많음을 알 수 있다. 
이 결과에서 

'위험을 무릅쓰고라도 손해만은 피하고 싶다.'

고 생각하는 사람이 많은 경향을 알 수 있다.

 

'손해'의 충격은 '이득'의 2배 이상 느낀다. 

그것은 사람은 손해의 충격은 이득의 충격보다 
약 2.25배 강 하게 느낀다는 것이다. 
카너먼이 고안한 '가치 함수'라는 함수를 사용하면, 
100만 원 손해 보는 일은 225만 원 이득 보는 일과 
심리적 충격이 같다는 결론이 유도된다. 
이런 성과를 바탕으로 카너먼은 현실의 경제 활동에 수반되는 
인간 심리를 중시한 새로운 경제학을 제창했다. 
그것이 '행동 경제학'이다. 

 

한편, 같은 액수의 투자자금이어도 투자자가 그 자금을 어떻게, 

어떠한 노력을 들여서 마련했는지에 따라 

자금에 대한 애착 역시 달라 질 수 있다. 

오랜 기간 동안 조금씩 꾸준하게
열심히 모은 자금은 노력을 많이 들어간 자금으로 

투자자가 높은 애착을 느낄 것이다. 

그러나 짧은 기간 동안에, 운이 좋아서 별로 노력을 들이지 않고 

쉽게 모은 자금은 상대적으로
투자자가 그다지 큰 애착을 갖지 않을 것이라 생각할 수 있다. 

이렇게 투자자금마다 그 자금을 마련하는데 들어간 

투자자의 노력 정도가 다를 수 있고 

이에 따라 같은 액수의 자금이라 하더라도 자금에 대한 애착이 다를 것이다. 

구체적으로 오랜 기간 동안 많은 노력을 들여 마련한 자금은 

애착이 많이 가는 반면, 

단기간에 쉽게 마련한 자금은 상대적으로 애착이 적을 것이다.

 

오랜 기간 동안 적금자금의 경우에는 

많은 노력을 들여 자금을 마련했기 때문에 

이에 대한 애착이 커서 손실 회피성 정도가 큰 반면, 

짧은 기간에 주식투자를 통해 상대적으로 적은 노력을 들여 

쉽게 마련한 주식투자이익자금은 적금자금과 비교해서 

상대적으로 자금에 대한 애착이 작을 것이다. 

 

또한 주식투자이익자금의 경우에는

과거의 투자에서 얻은 투자 수익이 혹시라도 

이번 투자에서 발생할지 모르는 손해, 

손실에 대해 쿠션의 역할을 해 줄 수 있으므로
적금자금보다 손실 회피성 정도가 작을 것이다. 

따라서 동일한 액수의 자금이어도 

그 자금을 어떻게 마련했는지에 따라 손실 회피성 정도가 달라져 

결과적으로 투자 대안의선택이 영향을 받게 될 것이다.

 

같은 투자 자금이라 하더라도 

그 자금을 어떻게 마련하게 되었는지는 투자자마다 모두 다를 것이다. 

예를 들어 어떤 투자자는 오랜 기간 동안 

매달 조금씩 적금을 넣어 힘들게 자금을 마련한 반면 

어떤 투자자는 좋은 정보를 얻어 주식 투자를 한지 

몇 달 만에 큰 돈을 마련 하기도 한다. 

이렇게 자금마다 자금마련에 들인 노력 정도가 다르고 

이에 따라 같은 자금이라 하더라도 

자금에 대한 애착이 투자자마다 다를 수 있다. 

오랜 기간 동안 노력을 들여서 힘들게 자금을 마련한 경우에는 

자금에 대한 높은 애착을 느끼는 반면, 

단기간에 큰 노력을 들이지 않고 운이 좋아 쉽게 마련한 자금은 

상대적으로 크게 애착을 느끼지 못할 것이다. 

이렇게 자금원천에 들인 노력 정도에 따라 

자금에 대한 애착이 달라져 손실회피성향에 차이가 나타날 수 있다.

 

한편, 동일한 액수의 투자자금이라 하더라도 

이를 어떻게 준비했는지에 따라 자신의 투자 자금에 대한 애착이 

다를 것이라 생각할 수 있다. 

꾸준히, 오랜 기간 동안 조금씩 자금을 모은 투자자는 

자금을 마련하는데 노력을 많이 쏟았기 때문에 

자금에 더 큰 애착을 느낄 것이다. 

반면, 상대적으로 적은 노력을 들여 쉽게 자금 마련한 경우에는

별로 애착을 갖지 않을 것이다. 

예를 들어, 어떤 투자자는 몇 년 동안 매달 적금을 넣어 

힘들게 자금을 마련한 반면 

어떤 투자자는 운이 좋아 주식투자를 한지 

몇 달 만에 큰 돈을 마련하기도 한다. 

이렇게 자금마다 그 노력 정도가 다르고 

이에 따라 같은 액수의 자금이라 하더라도 자금에 대한
애착정도에 차이가 생기게 된다.

 

자금원천을 노력이 많이 들어간 적금자금으로 제시한 경우에는 

고위험·고수익의 주식형 펀드보다 

저위험·저수익의 채권형 펀드를 더 선호하였으며, 

반대로 자금원천을 노력이 적게 들어간 주식투자이익자금으로 제시한 경우에는 

고위험·고수익의 주식형 펀드를 더 선호하는 것으로 나타났다.

최근 금융시장에서 마케팅의 중요성이 높아지면서 실무적으로 투자자의 투자행태, 

투자의사결정 및 소비자의 금융 니즈에 대한 관심이 많아지고 있다.

금융 상품 마케터가 고객의 심리와 투자행태를 이해하고 있다면 

훨씬 더 효과적으로 고객에게 자사의 금융 상품을 판매할 수 있을 것이다. 

금융 상품 마케터는 고객이 투자자금을 어떻게 마련했는지 

등을 고려해서 보다 효과적으로 자사의 금융 상품을 추천, 

판매할 수 있을 것이다. 

 

ebizbank.co.kr

#. 출처 -국민대학교 경영대학 경영학부 2017. 산업연구 41권 1호

          -자금 원천이 금융상품 선호에 미치는 영향 - 중 에서